Salaires > Directeur commercial
Combien gagne réellement un directeur commercial en France ? Entre 40 000 € bruts annuels pour un profil accédant à la fonction et plus de 200 000 € pour un cadre dirigeant d’un groupe international, l’amplitude salariale donne le vertige. Cette fourchette reflète la diversité des missions, des secteurs et des responsabilités qui se cachent derrière un même intitulé de poste.
Les données les plus récentes dessinent un portrait contrasté. Selon l’APEC, la rémunération médiane des métiers de la direction commerciale atteint 82 000 € bruts par an — fixe et variable confondus —, soit près de 50 % de plus que la médiane générale des salaires des cadres (55 000 €). Les offres d’emploi analysées par Le Figaro Emploi affichent un salaire médian de 65 000 €, tandis que le cabinet Robert Half positionne les packages des grands groupes entre 120 000 € et 200 000 €.
Architecte de la stratégie commerciale, chef d’orchestre de la force de vente, garant du chiffre d’affaires : le directeur commercial occupe une place centrale dans l’organigramme. Sa rémunération, souvent assortie d’une part variable significative, traduit cette responsabilité directe sur la performance de l’entreprise.
Grilles APEC, données des offres d’emploi, fourchettes des cabinets spécialisés : cet article croise les sources les plus fiables pour vous permettre de situer — ou de négocier — votre salaire de directeur commercial en 2026.
Les chiffres clés du salaire d’un directeur commercial en 2026
- Salaire médian APEC : 82 000 € brut/an (famille « direction commerciale »)
- Fourchette APEC (80 % des cadres) : 53 000 € à 136 000 € brut/an
- Salaire médian offres d’emploi : 65 000 € brut/an (Le Figaro Emploi 2024)
- Package grands groupes : 120 000 € à 200 000 € brut/an (Robert Half 2026)
- Part variable médiane : 12 000 € brut/an (APEC)
- Médiane générale des cadres : 55 000 € brut/an (APEC 2025)
Que recouvre exactement le poste de directeur commercial ?
Avant de plonger dans les grilles salariales, encore faut-il cerner les contours d’une fonction aux responsabilités considérables. Le directeur commercial ne se contente pas de superviser une équipe de vendeurs : il incarne le bras armé de la croissance, celui qui transforme la vision stratégique en chiffre d’affaires sonnant et trébuchant.
Les missions principales du directeur commercial
Le quotidien d’un directeur commercial s’articule autour de plusieurs axes majeurs :
- Définir et piloter la stratégie commerciale : fixer les objectifs de vente, identifier les marchés prioritaires, arbitrer entre conquête et fidélisation.
- Manager et animer la force de vente : recruter, former, motiver les équipes commerciales — parfois plusieurs dizaines de collaborateurs répartis sur le territoire.
- Suivre les indicateurs de performance : chiffre d’affaires, marge, taux de conversion, panier moyen, coût d’acquisition client.
- Négocier les grands comptes : intervenir personnellement sur les contrats stratégiques, ceux qui pèsent lourd dans le bilan.
- Reporter à la direction générale : présenter les résultats, défendre les budgets, alerter sur les risques.
Cette polyvalence distingue le directeur commercial du business developer, davantage centré sur la prospection, ou du responsable commercial, dont le périmètre reste souvent limité à une région ou une ligne de produits.
Un cadre dirigeant au cœur de la stratégie d’entreprise
Dans la plupart des organisations, le directeur commercial siège au comité de direction (CODIR). Rattaché directement au PDG ou au directeur général, il participe aux arbitrages qui engagent l’avenir de l’entreprise : lancement de produits, expansion géographique, politique tarifaire, partenariats stratégiques.
Ce positionnement au sommet de l’organigramme explique en grande partie le niveau de rémunération observé. La pression sur les résultats est permanente : un trimestre en dessous des objectifs, et c’est toute la rentabilité de l’entreprise qui vacille. Les conseils d’administration le savent — et rémunèrent en conséquence ceux qui portent cette responsabilité.
En bref
Le directeur commercial pilote la stratégie de vente, manage la force commerciale et porte la responsabilité directe du chiffre d’affaires. Ce rôle de cadre dirigeant, souvent membre du CODIR, justifie des packages salariaux nettement supérieurs à la moyenne des cadres.
Les chiffres officiels de l’APEC pour la direction commerciale
Parmi les sources disponibles sur le marché de l’emploi cadre, l’APEC (Association pour l’emploi des cadres) fait figure de référence institutionnelle. Son étude annuelle « Les salaires des cadres dans 111 familles de métiers » livre des données consolidées, issues des déclarations de milliers de cadres en poste. Un socle fiable pour appréhender la réalité salariale du directeur commercial.
La famille de métiers « direction commerciale » selon l’APEC
L’APEC regroupe sous l’appellation « direction commerciale » l’ensemble des postes à responsabilité du pilotage des ventes : directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs régionaux, directeurs export. Cette agrégation permet de disposer d’un échantillon statistiquement robuste.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Selon l’étude publiée en 2024, la rémunération médiane de cette famille de métiers s’établit à 82 000 € bruts annuels, fixe et variable confondus. Autrement dit, la moitié des cadres de la direction commerciale gagne plus, l’autre moitié gagne moins.
La dispersion des salaires reste toutefois importante : 80 % des cadres de la direction commerciale perçoivent entre 53 000 € et 136 000 € bruts par an. Cette amplitude reflète la diversité des structures (PME vs grands groupes), des secteurs (industrie vs services) et des périmètres de responsabilité.
| Indicateur APEC | Montant brut annuel |
|---|---|
| 1er décile (10 % gagnent moins) | 53 000 € |
| Médiane (50 %) | 82 000 € |
| 9e décile (10 % gagnent plus) | 136 000 € |
| Part variable médiane | 12 000 € |
Source : APEC, étude « Les salaires des cadres dans 111 familles de métiers », 2024. Chiffres concernant la famille complète « direction commerciale ».
Comment se situe le directeur commercial par rapport aux autres cadres ?
Le baromètre APEC 2025 fixe la rémunération médiane de l’ensemble des cadres à 55 000 € bruts annuels. La direction commerciale affiche donc un différentiel significatif par rapport à cette moyenne — un écart qui traduit le niveau de responsabilité et l’impact direct sur les résultats de l’entreprise.
À titre de comparaison, d’autres fonctions de direction affichent des niveaux similaires : le directeur financier, le directeur marketing ou le DRH se situent dans des fourchettes comparables, avec des variations selon les secteurs et la taille des entreprises.
Un autre indicateur mérite attention : 74 % des cadres de la direction commerciale perçoivent une part variable, contre seulement 54 % pour l’ensemble des cadres. Cette prévalence du variable reflète la culture de la performance qui imprègne les métiers commerciaux.
À noter
Les chiffres APEC concernent l’ensemble de la famille « direction commerciale », pas uniquement le titre exact de directeur commercial. Ils incluent donc des directeurs régionaux ou des directeurs des ventes, dont les packages peuvent être légèrement inférieurs. La médiane spécifique aux seuls directeurs commerciaux de grands groupes se situe probablement au-dessus des 82 000 € affichés.
Ce que révèlent les offres d’emploi : données Le Figaro Emploi
Si l’APEC interroge les cadres en poste, Le Figaro Emploi adopte une approche complémentaire : analyser les salaires effectivement proposés dans les offres d’emploi. Cette méthodologie, basée sur un échantillon de 137 annonces publiées en 2024, offre un instantané du marché tel qu’il se présente aux candidats.
Salaire moyen et médian d’un directeur commercial en France
Les chiffres issus des offres d’emploi se révèlent légèrement inférieurs à ceux de l’APEC — ce qui s’explique aisément. Les annonces reflètent les propositions initiales des recruteurs, avant négociation. Elles incluent également davantage de postes en PME, où les packages restent plus modestes.
Selon Le Figaro Emploi, le salaire moyen proposé pour un poste de directeur commercial s’établit à 73 171 € bruts annuels, soit environ 6 100 € bruts mensuels. Le salaire médian, lui, se situe à 65 000 € bruts par an.
La dispersion des offres reste importante : les propositions s’échelonnent de 45 000 € (minimum observé) à plus de 110 000 € (maximum observé) selon les profils recherchés.
Salaire du directeur commercial selon le niveau d’expérience
L’expérience constitue, sans surprise, le premier facteur de différenciation salariale. Le Figaro Emploi distingue quatre niveaux, avec des écarts significatifs :
| Niveau d’expérience | Années dans le poste | Salaire médian brut annuel |
|---|---|---|
| Débutant | 0 à 2 ans | 40 000 € |
| Junior | 2 à 5 ans | 62 500 € |
| Confirmé | 5 à 10 ans | 65 000 € |
| Senior | 10 ans et plus | 100 000 € |
Source : Le Figaro Emploi, analyse de 137 offres d’emploi, 2024.
L’écart entre un directeur commercial débutant (40 000 €) et un profil senior (100 000 €) illustre la valeur accordée à l’expérience dans les métiers de direction commerciale : piloter une force de vente, négocier des contrats stratégiques, anticiper les évolutions du marché — autant de compétences qui s’affinent avec les années.
À noter : le palier entre « junior » et « confirmé » peut surprendre par sa faible amplitude (62 500 € vs 65 000 €). Il traduit en réalité un effet de seuil : c’est souvent à partir de dix ans d’expérience que les packages s’envolent véritablement, portés par l’accès aux postes de direction dans des structures plus importantes.
À retenir
Les salaires affichés dans les offres d’emploi constituent un plancher de négociation, pas un plafond. Un candidat expérimenté, doté d’un track record solide et d’une expertise sectorielle recherchée, dispose de marges de manœuvre significatives pour négocier au-delà des fourchettes annoncées.
Les grilles du cabinet Robert Half
Les cabinets de recrutement spécialisés constituent une troisième source précieuse pour appréhender le salaire du directeur commercial. Leur positionnement sur les missions de chasse et de conseil leur confère une vision privilégiée des packages négociés — souvent supérieurs aux moyennes du marché, car orientés vers des profils à forte valeur ajoutée.
Fourchettes selon la taille d’entreprise
Le Guide des salaires 2026 de Robert Half segmente les rémunérations selon la taille de la structure. Cette grille révèle des écarts considérables entre une PME familiale et un groupe coté au CAC 40 :
| Taille d’entreprise | Package brut annuel (fixe + variable) |
|---|---|
| PME | 70 000 € à 100 000 € |
| ETI | 90 000 € à 130 000 € |
| Grands groupes / International | 120 000 € à 200 000 € |
Source : Robert Half, Guide des salaires 2026.
Robert Half propose également une lecture par percentiles, qui affine la compréhension du marché :
| Percentile | Salaire brut annuel | Interprétation |
|---|---|---|
| 25e percentile | 90 000 € | 25 % gagnent moins |
| 50e percentile (médiane) | 120 000 € | Valeur centrale |
| 75e percentile | 150 000 € | 25 % gagnent plus |
Source : Robert Half, Guide des salaires 2026.
Pourquoi ces écarts avec l’APEC ?
Robert Half intervient principalement sur des missions de recrutement pour des entreprises structurées, capables d’offrir des packages compétitifs. Son échantillon surreprésente donc les structures les plus généreuses. L’APEC, en interrogeant l’ensemble des cadres, offre une vision plus représentative du marché global — y compris les PME aux moyens plus limités.
Les facteurs qui font varier le salaire d’un directeur commercial
Entre 53 000 € et 200 000 € bruts annuels, l’amplitude salariale du directeur commercial interpelle. Cette dispersion n’a rien d’aléatoire : elle résulte de la combinaison de plusieurs facteurs structurants, qu’il convient de décrypter pour se positionner efficacement sur le marché.
La taille de l’entreprise : PME, ETI ou grand groupe
C’est le premier déterminant du package. Une PME de 50 collaborateurs ne dispose pas des mêmes ressources qu’un groupe du CAC 40 pour attirer un directeur commercial. Au-delà du budget disponible, la taille influe sur le périmètre de responsabilité : piloter une équipe de 5 commerciaux n’a pas la même valeur marchande que manager 150 personnes réparties sur trois continents.
Les données Robert Half illustrent cet écart : les fourchettes passent de 70-100 k€ en PME à 120-200 k€ en grand groupe.
Le secteur d’activité
Tous les secteurs ne rémunèrent pas de la même façon leurs directeurs commerciaux. Les environnements à forte intensité technologique — IT, logiciels, cybersécurité, medtech — figurent généralement parmi les plus rémunérateurs. La rareté des profils combinant expertise commerciale et compréhension des enjeux techniques tire les salaires vers le haut.
L’industrie manufacturière, notamment dans l’aéronautique, l’énergie ou l’équipement automobile, offre également des packages attractifs. À l’inverse, les secteurs à marges réduites — distribution, services à la personne — proposent des rémunérations plus modestes.
La localisation géographique
Paris et l’Île-de-France concentrent les sièges sociaux des grands groupes et les écosystèmes tech les plus dynamiques. Cette concentration génère traditionnellement un différentiel salarial en faveur de la région parisienne par rapport aux autres régions.
Toutefois, le développement du travail hybride et la décentralisation de certaines fonctions commerciales pourraient faire évoluer cette tendance dans les années à venir.
Le poids de la part variable dans le package
La rémunération variable constitue un levier majeur de différenciation. Selon l’APEC, la part variable médiane s’élève à 12 000 € bruts annuels pour les cadres de la direction commerciale. 74 % d’entre eux perçoivent une part variable, contre seulement 54 % pour l’ensemble des cadres.
Cette architecture variable/fixe influence directement l’attractivité d’une offre. Le candidat avisé analyse la structure de rémunération autant que le montant global : un package avec un variable indexé sur des objectifs atteignables n’a pas la même valeur qu’un package équivalent avec des critères irréalistes.
L’expérience et le périmètre managé
Au-delà de l’ancienneté, c’est l’envergure du périmètre qui fait la différence. Un directeur commercial France ne se valorise pas au même niveau qu’un directeur commercial Europe ou EMEA. La gestion de grands comptes internationaux, l’animation de réseaux de distribution complexes ou le pilotage de transformations digitales constituent autant d’arguments pour négocier à la hausse.
Le track record personnel — croissance du chiffre d’affaires générée, parts de marché conquises, équipes structurées — pèse également lourd dans la balance. Un profil capable de démontrer un impact mesurable sur les résultats dispose d’un pouvoir de négociation considérable.
Synthèse 2026 : dans quelle fourchette se situe un directeur commercial ?
Après avoir passé en revue les différentes sources, il est temps de proposer une grille de lecture synthétique. Trois profils types se dégagent, correspondant à des réalités de marché distinctes.
| Profil | Caractéristiques | Fourchette brute annuelle | Source |
|---|---|---|---|
| Entrée dans la fonction | Premier poste de direction commerciale | 40 000 € à 62 500 € | Le Figaro Emploi |
| PME | Structure de taille modeste | 70 000 € à 100 000 € | Robert Half |
| ETI | Entreprise de taille intermédiaire | 90 000 € à 130 000 € | Robert Half |
| Grand groupe | Groupe international, périmètre large | 120 000 € à 200 000 € | Robert Half |
Quelle évolution attendre pour 2026 ?
Le baromètre APEC 2025 indique une progression de +1,8 % de la rémunération médiane des cadres par rapport à l’année précédente. Cette hausse modeste devrait se poursuivre en 2026, bénéficiant aux fonctions commerciales, particulièrement recherchées dans un contexte économique où la génération de revenus reste la priorité des directions générales.
Les profils maîtrisant les outils digitaux, la data commerciale et les méthodologies de vente moderne (social selling, account-based marketing) devraient tirer leur épingle du jeu. La transformation numérique des fonctions commerciales crée une prime aux compétences hybrides, à mi-chemin entre le leadership traditionnel et l’expertise technologique.
À retenir : les ordres de grandeur 2026
- Médiane APEC (direction commerciale) : 82 000 € brut/an
- Médiane offres d’emploi : 65 000 € brut/an (Le Figaro)
- Médiane Robert Half : 120 000 € brut/an
- Part variable médiane : 12 000 € brut/an (APEC)
- Fourchette grands groupes : 120 000 € à 200 000 € (Robert Half)
Comment utiliser ces données pour négocier ou se positionner ?
Connaître les fourchettes de marché ne suffit pas : encore faut-il savoir les mobiliser au bon moment. Que vous soyez candidat en recherche d’opportunité ou employeur soucieux d’attirer les meilleurs profils, voici quelques clés pour exploiter ces données.
Conseils pour les candidats
Identifiez votre positionnement. Commencez par vous situer sur la grille : taille d’entreprise visée, secteur, périmètre de responsabilité. Un directeur commercial visant une ETI industrielle en région ne négocie pas sur les mêmes bases qu’un candidat ciblant un éditeur de logiciels parisien.
Analysez la structure du package. Ne vous arrêtez pas au montant global. Décortiquez la répartition fixe/variable, les critères de déclenchement des bonus, les avantages en nature (voiture de fonction, intéressement, stock-options).
Préparez vos arguments. Chiffrez votre valeur ajoutée : croissance du CA générée, marge améliorée, parts de marché gagnées, équipes structurées. Les recruteurs paient pour des résultats, pas pour des années d’ancienneté.
Conseils pour les employeurs
Benchmarkez votre offre. Comparez votre proposition aux fourchettes de marché correspondant à votre profil d’entreprise. Une offre située nettement sous la médiane aura du mal à attirer les talents — sauf si d’autres éléments compensent (projet entrepreneurial, autonomie, perspectives d’évolution).
Travaillez le package global. Le salaire fixe n’est qu’une composante. Les meilleurs directeurs commerciaux sont sensibles à la qualité du variable (clarté des objectifs, potentiel de surperformance), aux avantages long terme (participation, épargne salariale) et aux conditions d’exercice (autonomie, moyens alloués).
Pour affiner votre grille de rémunération, vous pouvez également consulter nos articles sur le salaire manager ou le salaire chef de projet, qui éclairent les niveaux de rémunération des fonctions susceptibles d’évoluer vers un poste de direction commerciale.
Conclusion
Le salaire d’un directeur commercial en France s’inscrit dans une fourchette large, de 40 000 € à plus de 200 000 € bruts annuels selon la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et le périmètre de responsabilité. Les données APEC, Le Figaro Emploi et Robert Half convergent sur un constat : cette fonction de pilotage stratégique figure parmi les mieux rémunérées du monde cadre.
Pour se positionner efficacement, candidats comme employeurs gagnent à croiser plusieurs sources et à analyser la structure complète du package — fixe, variable, avantages. Dans un marché où les talents commerciaux restent recherchés, la connaissance fine des benchmarks constitue un atout décisif.
Questions fréquentes
Quel est le salaire moyen d’un directeur commercial en France ?
Selon les sources, le salaire d’un directeur commercial varie significativement. L’APEC indique une médiane de 82 000 € bruts annuels pour la famille « direction commerciale ». Les offres d’emploi analysées par Le Figaro Emploi affichent un salaire moyen de 73 171 € et une médiane de 65 000 €. Robert Half positionne la médiane à 120 000 € pour les profils qu’il accompagne.
Combien gagne un directeur commercial débutant ?
Un directeur commercial accédant à la fonction pour la première fois peut prétendre à un package d’environ 40 000 € bruts annuels selon Le Figaro Emploi. Ces profils « primo-accédants » restent toutefois minoritaires : la plupart des directeurs commerciaux accèdent au poste après plusieurs années comme responsable commercial ou business developer.
Quelle est la part variable d’un directeur commercial ?
Selon l’APEC, la part variable médiane s’établit à 12 000 € bruts annuels pour les cadres de la direction commerciale. 74 % d’entre eux perçoivent une part variable, contre 54 % pour l’ensemble des cadres — une proportion qui reflète la culture de la performance propre aux métiers commerciaux.
Quel est le salaire d’un directeur commercial en grand groupe ?
Selon le Guide des salaires 2026 de Robert Half, un directeur commercial en grand groupe ou à dimension internationale peut prétendre à un package compris entre 120 000 € et 200 000 € bruts annuels. Le cabinet positionne la médiane de son échantillon à 120 000 €, avec un 75e percentile à 150 000 €.
Quelle différence de salaire entre PME et grand groupe ?
L’écart est significatif. Selon Robert Half, les fourchettes passent de 70 000 € – 100 000 € en PME à 120 000 € – 200 000 € en grand groupe. Cette différence s’explique par l’envergure du périmètre managé, la complexité des enjeux et les moyens financiers de la structure.
Comment négocier son salaire de directeur commercial ?
Appuyez-vous sur les benchmarks de marché pour justifier vos prétentions. Mettez en avant votre track record chiffré (croissance générée, équipes managées, résultats atteints). Analysez la structure du package proposé et négociez sur l’ensemble des composantes : fixe, variable, avantages en nature, intéressement.
Sources
- APEC – Les salaires des cadres dans 111 familles de métiers (2024)
- APEC – Baromètre 2025 de la rémunération des cadres